特に営業マンの方であれば、
短時間で、相手に信頼してもらえるか
どうかは重要ですよね。
会って間もないのに、
相手からの信頼を得ることが
できる人がいます。
彼らは、他の人と何が
違うのでしょうか？
文章表現やコミュニケーションの
専門家である、山田ズーニー氏の著書を
読んでいてなるほどと思ったので
シェアしたいと思います。
その人は、
知性や教養があるから？
情報を持っているから？
センス・ユーモアがあるから？
キャラクターがいいから？
どれも要素にはなりますが、
一番大きいのは、「理解力」だと
彼女は言っています。
つまり、
あなたの相手に対する理解力の
有無が信頼関係に大きく影響する
ということです。
一見当たり前のように思えますが、
理解の深みが足りなかったり、
そもそも理解が誤っていたりして、
信頼を得られないことがありますよね。
では、相手の言っていることを
はずさず理解するには
具体的にどうすればいいか？
まずは、
相手の「問い」を受けることが基本です。
そもそも相手の話や問いをきちんと
一度受けたうえで話さないと、
キャッチボールになりません。
初歩的な技術としては
「相手の話や問いを鸚鵡返しにしてみる」
ことも有用です。
そして理解力をつけるのに
最も大事なのは、
相手の「根本思想」をつかむ力を
鍛えることだといいます。
「根本思想」とは相手をその発言に
向かわせている動機や想いです。
これを会話の中でつかんでいきます。
相手の発言の
１．意見＝相手がもっとも言いたいことは？
２．論拠＝その理由は？
３．問い＝どんな問いに基づいて話しているか？
これら３つを押さえ、自分の言葉でまとめ、
相手に返すと理解力がついてきます。
初対面の人に会うときに、事前に、
相手の言動や仕事から根本思想について
理解を深めておき、
それをコミュニケーションの要所で、
思い切って相手に伝えることも有用です。
「私は、あなたの仕事をこう理解した」とか
「あなたという人物をこう理解した」と。
これが正しく深く、相手が言われて嬉しい
内容ならば、一発で通じ合える。
でもこれは相当な情報収集と、
鍛えられた理解力が必要ですよね。
あらためて、コミュニケーションの場では
鍛錬が試されるのだなと思いました。
私も理解力を日々のコミュニケーションで
意識して鍛えたいと思いました。
あなたはどう感じましたか？
最後までお読みいただき
ありがとうございます。
