メルマガの読者には、
営業マンの方もいらっしゃるので、
今回は、営業販売を成功させる
秘訣について考えてみたいと思います。
実は、
私自身は「販売」という行為が
あまり得意ではないのです。
たぶん、屋台の呼び込みで
競争したら負けると思います(笑)
たぶんそれは、
「販売」＝「売りつける」
という誤ったイメージを
払拭できていないからだと思います。
でも販売することが、
一番大事なことは明らかですよね。
どんなに良い商品やサービスを持っていても
相手に届けなければ意味がない。
そうなると「販売」とは、
「あなたのよい商品やサービスを
相手に届けるために、
相手の問題を把握し、
その問題を解決するために
あなたのサービスや商品を
選ぶことがベストだと
納得できるような
説得力ある情報を与える」
プロセスだと言えます。
営業販売を
デイブ・ラクハニ氏は、
下記の頭文字をとって
「Ｉ ＳＥＬＬ」と呼んでいます。
Ｉ：Identify qualified prospects
(適切な見込み客を見極める)
Ｓ：Start your story
（用意した「ストーリー」を語り始める）
Ｅ：Educate, answer, and encourage
（教育し、答え、促す）
Ｌ：Lead them to their best decision
（最善の決断に導く）
Ｌ：Let them buy
（購入させる）
これに基づけば、
チェックすべきポイントは
こうなります。
・あなたは、あなたの製品や
サービスに適さない見込み客に
時間を浪費していないか？
・あなたのストーリを語り、
あなたから購入することを説得
できているか？
・提示している解決策が
いかにして見込み客の
問題を解決するかを
理解させているか？
・決断する障害を
とりのぞいているか？
・製品やサービス以前に、
あなた自身が、見込み客から
信頼を得ているか？
いかがでしたか？
「Ｉ ＳＥＬＬ」で、
あなたを待っている
見込み客にどんどん販売
していきましょう！
最後までお読みいただき
ありがとうございます。
（参考図書）
『説得の心理技術』デイブ・ラクハニ著
ダイレクト出版
