今回は、
最近していなかった
マーケティングの話を
したいと思います。
あなたは、
売上を増やす方法って
何種類あると思いますか？
100種類？
30種類？
10種類？
はずれです。たぶん（笑）
大きく言って
３つしかありません。
① 買ってくれる人の数を増やす
② その取引額を増やす
③ 購買の頻度を増やす
だけです。
例えば、あなたの会社に
1000人の顧客がいて
平均取引額が1万円
年に2回購入してくれるとしたら
売上＝1,000人×1万円×２回
＝2,000万円
ですね。
では、
それぞれを10％増やしたら、
売上はいくらになるでしょうか？
売上＝1,100人×1.1万円×2.2回
＝2,662万円
となります。
つまり、
それぞれの要素を10％ずつ増やすと、
売上が33％も増えるのです。
しかし、
それぞれの要素をあげる方法と
難易度は違います。
ですから、それぞれの要素を
数値化して把握し、
意図的にどの要素を
増やしていくかを
考える必要があります。
一般的には、
①の新規顧客を増やすのが
一番難しいといわれています。
広告費もかかります。
それにも関わらず、
新規顧客を増やそうと
躍起になる人が多いのです。
今まで一度も購入したことの
ない人に初めて購入してもらうよりも、
以前買ったことのある人に
再購入していただくほうが、
より簡単だというのは
感覚的にわかりますよね。
しかもそれを働きかけるのに
経費は必要ありません。
必要なのは、
継続的なコミュニケーションと
魅力的なオファー（商品の提案）です。
また、
人の状況というのは、
常に変わり続けています。
以前は、それほど買わなかった顧客が、
今はお金をかけているかもしれません。
顧客とのコミュニケーションを、
大切に育てていくことで、
親交と信頼、忠誠が上がっていきます。
これにより、
購入頻度や購入価格が増えていきます。
上述の式でいうと、
売上2,500万円を達成するのに、
購入価格でいうと、
1万円から1.25万円に増やすことが
できれば達成できます。
購入頻度でいうと、
２回から2.5回に増やすことが
できれば達成できます。
では、顧客人数でいうとどうか？
1,000人から1250人に
増やさないと達成できません。
250人というと、
現在の顧客数の4分の1ですね。
購入価格や頻度に比べると
ハードルが高いのがわかると思います。
あなたもぜひ、
新規顧客を増やそうとする前に
今の顧客リストをもう一度
研究してみてください。
彼らがもっと買いたくなるような
価値の高い商品やサービスを提供して、
購入価格や購入頻度を
増やす余地があるかもしれません。
そこには宝の山が眠っています。
最後までお読みいただき
ありがとうございます。
